Uma das principais tendências entre as empresas industrializadoras modernas é eliminar a idéia de que Fornecedores e Distribuidores competem entre si, principalmente no que diz respeito à  Indústria x Distribuidor. A indústria que aproxima-se de seu distribuidor adquire vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes, principalmente, se esta aproximação ocorrer através da otimização da Cadeia de Abastecimento. Desta maneira, o fornecedor atende melhor o seu distribuidor e, conseqüentemente, o consumidor final, aumentando o nível de parceria entre estes dois elos da cadeia.

Utilizando o VMI (Vendor Managed Inventory) como ferramenta de aproximação ao Distribuidor.

Esta ferramenta vem sendo amplamente utilizada entre indústrias e seus revendedores. O que no início era considerada apenas como uma experiência, está se tornando uma ótima maneira de fazer negócios.

A premissa deste modelo de negócio é que o fabricante assuma a responsabilidade sobre os níveis de inventário de seus distribuidores. O produtor tem, portanto, acesso a dados sobre os volumes de estoques e aos volumes históricos de vendas, através de trocas eletrônicas de informações (EDI). Isto possibilita uma visão geral do balanceamento de cada linha de produto, bem como, a visão da demanda real dos consumidores. Através do aumento de visibilidade da demanda nos próximos elos da cadeia, a reposição acontece com maior qualidade e assertividade, fazendo com que os produtos estejam sempre disponíveis nos momentos, volumes e locais corretos.

A medida que o processo mostra resultados que agreguem valor aos olhos dos distribuidores, como: aumento do nível de serviço ao consumidor, redução da ruptura de vendas por falta de estoque, adequação do fluxo de caixa, melhora da alocação dos recursos financeiros, entre outros benefícios, os distribuidores tendem a confiar mais em seu fornecedor e perceber que o mesmo está preocupado não somente em repor os seus estoques, bem como, ajudá-lo a vender e conseguir resultados, juntos.

Se o seu modelo de negócio requer uma distribuição bem estruturada e possui alto nível de exigência quanto ao atendimento da demanda, pense no VMI como uma mecanismo de trazer o distribuidor de seus produtos para mais perto de você. Com certeza, aumentando o nível de parceria e o relacionamento entre estes dois componentes, o consumidor de seus produtos ficará mais satisfeito e, conseqüentemente, muitos ganhos serão obtidos pela sua empresa e pelo seu distribuidor.

Bons negócios!

A relação Indústria & Varejo é um assunto muito interessante e que tem espaço para inovações e melhorias. A falta de informação, a falta de parceria, os desalinhamentos estratégicos atrapalham o fluxo da cadeia e prejudicam as vendas.    

Um dos pontos que podemos trabalhar para contribuir com uma melhor relação é o espaço de prateleira negociado para que a indústria exponha seus produtos da forma mais atrativa. Existem maneiras de informar e atuar sobre este ponto.

Como convencer o varejo que seu espaço é rentável?

Variáveis como receita, volume ou lucro normalmente são utilizadas para comprovar a rentabilidade do seu espaço de prateleira. Com resultados positivos é possível renegociar o tamanho do espaço disponível ou até mesmo uma mudança de local.

Indicadores de rentabilidade ou giro podem e devem ser acompanhados para ajustes nos espaços por loja, impactando positivamente na lucratividade da relação ganha – ganha.

 Existem algumas formas de cálculo:

• Representatividade do(s) seu(s) produto(s) na loja ou na rede.
•  Representatividade do(s) seu(s) produto(s) na categoria.
•  Giro de Estoque do(s) seu(s) produto(s) em relação à loja ou a rede.
•  Giro de Estoque do(s) seu(s) produto(s) em relação à categoria.

 Exemplo de Cálculo (Representatividade):

• Volume de Venda do Produto no mês: 1.000.
• Volume de Venda da Loja no mês: 100.000.
• Representatividade do Produto na Loja: ( 1.000 / 100.000 ) * 100 = 1%.

Para chegar a uma conclusão, a análise poderá ser feita ao longo do tempo ou até mesmo comparando com produtos concorrentes.

Como tornar esta estratégia possível?

• Promotor de Venda: O promotor de venda expõe seus produtos para que os clientes possam comprá-los. Ele é responsável pela reposição dos produtos no ponto de venda, no bom relacionamento da indústria com o varejo e em muitos casos, identifica faltas, excessos e também muitas oportunidades. Pense em comissionamento através do sell-out, isso seria um excelente incentivo.
• Trade Marketing: A forma de orientar e apoiar as atividades de marketing e vendas, trabalhando em conjunto para conseguir satisfazer as necessidades do consumidor final e do cliente varejista.
• Uma solução: O VMI – Vendor Managed Inventory (Gestão do Cliente pelo Fornecedor) tornaria possível este controle, facilitando a manipulação dos dados, operacionalizando os cálculos e fortalecendo o processo de reposição dos produtos com transparência para ambos os lados.

Esta estratégia só será um sucesso se conquistarmos os consumidores finais, através de serviços diferenciados, qualidade e uma boa relação de custo / benefício. Entender o comportamento dos consumidores nem sempre é tão difícil, pois muitas vezes somos os consumidores.

Portanto, prove seu valor e conquiste seu espaço!!